“La demanda de café en China está creciendo mucho”, Sergio Ortiz, barista colombiano

Con su marca Coffeeman, el empresario colombiano Sergio Ortiz está conquistando el gusto de los chinos que demandan cada vez más café de calidad. La apuesta de su empresa familiar es cubrir todos los pasos desde la siembra del grano en las montañas de Colombia hasta el empaque final listo para ser consumido por el cliente.

Hace poco más de cuatro años que este emprendedor vive en China fortaleciendo una marca de café que se muestra así misma como un estilo de vida que tiene como eje principal el café colombiano de excelencia.

Su eje de negocios está con los cafés y el sector hotelero en Beijing, pero también cuenta con algunos clientes fuera de la ciudad y explora las ventas a través de las redes sociales de diferentes tipos de cafés y orígenes, todos colombianos.

¿Qué nos podría contar acerca de Coffeeman?

En el negocio somos mi hermano Jairo, yo, una socia chilena, un socio estratégico chino y dos personas más de China que nos ayudan. Nuestro plan es diseñar y reforzar una marca de café y un estilo de vida que tiene como el eje principal el café colombiano de alta calidad.

¿Cuáles son los desafíos que han enfrentado en los últimos años?

En los últimos años nos hemos dedicado a conocer bien el proceso de ventas a establecimientos comerciales y eso hace parte de uno de los objetivos de la compañía que es tener el café desde Colombia y construir toda la cadena hasta el consumidor final. Hemos mejorado la metodología para vender a locales, definir precios y sabores de café, y también desarrollamos productos para el consumidor último.

¿Cómo se construye toda la cadena hasta el consumidor final?

Lo que hemos hecho en los últimos años es refinar a quién y cómo se le vende a ese cliente. Es diferente vender el café verde colombiano que vender una bolsa ya lista para el consumo, que también es café colombiano, pero son dos cosas totalmente diferentes que requieren esfuerzos, capitales y mecanismos diferentes.

¿Ustedes mismos producen el café que venden en China?

Nosotros tenemos una finca en Cachipay, y desde ahí empezamos a hacer contactos para traer el café verde desde allá. Cuando empezamos el café venía tostado desde España, ellos eran nuestros socios que tostaban el café allá y luego lo enviaban a China. Ese modelo ha cambiado porque la idea de Coffeeman es poder completar la línea de producción de café hasta el punto final, desde la siembra hasta la venta. El comercio del café en Colombia se hace sobre café verde o pergamino, pero al final nunca es un producto listo para el consumo. ¿Por qué uno como colombiano no puede hacer todo? ¿Por qué no puedo ir al restaurante cinco estrellas y hacer el negocio con ellos? Al final todo es posible, solo es tener determinación.


¿Por qué pasa esto de vender productos primarios sin ningún valor agregado?

No se ha desarrollado la cultura de hacer negocios con el café. En Colombia está la cultura de vivir entre las matas de café y hacer esfuerzos para producir buen café y venderlo a buen precio, hasta ahí llegamos. Pero desde hace algunos años, y como reflejo de iniciativas de otros países, hemos empezado a crear empresas de café, lo cual es diferente a tener una finca de café.


Tradicionalmente, China no es un país con una cultura cafetera. ¿Ha cambiado algo desde que usted está acá?

Los chinos por ahora consumen muy poco café pero la ventaja de hacer negocios en China es que es un mercado muy grande y aún cuando no tienen la tradición eso no genera inconvenientes porque si usted logra capturar y soltar esos obstáculos pueda llegar a ellos. Otra cosa buena que está pasando es que el fenómeno del barismo en China, a pesar de que es más joven que en Colombia, y eso tiene que ver con que la gente toma cosas externas, se apropia de ellas y las hace suyas.

Es decir, ¿los chinos ahora consumen más café?

La mayoría de consumidores chinos no han salido del país, pero el impacto cultural de los que sí salieron y llegan con las nuevas costumbres es más grande y también hay ansias de tener costumbres foráneas. El ejemplo claro es la cerveza artesanal que es algo que se está volviendo muy chino pero no tiene nada que ver con ellos. Con el vino también pasó lo mismo en la década pasada y por eso es que el café está creciendo ahora en la forma que lo hace, la curva de demanda del café está creciendo mucho.

¿Ha encontrado dificultades con los consumidores o empresarios chinos?

Una cosa difícil es el establecimiento de los precios, un fenómeno que no se ha dado completamente ni con claridad ni honestidad. Se puede encontrar café muy malo en hoteles que lo venden a 70 yuanes cuando el precio de mercado debería ser de 20 yuanes y eso sucede porque no hay una concepción clara entre calidad y precio. A veces ese café es viejo, de más de cinco años, y las personas lo pagan porque es vendido en un establecimiento de cierta reputación

¿Y ustedes cómo están ganando reputación?

La frescura juega un papel fundamental y por eso ahora traemos los granos verdes hasta China y acá con nuestro socio chino lo tostamos para poder garantizar que cumpla con los estándares de calidad que impiden a un café de calidad estar más de dos meses en los estantes de venta. Hay gente en Colombia que nos contacta, quiere participar y enviar su café pero a veces no se puede, aunque sería muy bueno que pudiéramos tener una variedad grande de cafés, pero no todo el mundo puede pagar una cantidad sustancial o no podemos comprar un contenedor completo que es lo que hace que el negocio sea rentable. Traemos 400 kilos cada cuatro meses


¿Cuáles son los planes a futuro?

El plan es escalar. Estamos en Beijing pero la idea no es solo quedarnos acá, sino también ir a otras ciudades. Estamos en otros sitios a través de clientes pero no tenemos oficinas en ningún otro lado en China. Además, profundizar y potencializar los canales de venta de productos al consumidor final. Una tienda en la red social WeChat es uno, pero toca hacer muchos más y lograr que todo funcione.

Tomado de: China Files

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